Odalisca No. 13, La

本剧的核心其实可以用一句话概括——解决方案要以客户成功为目标。想客户所想，忧客户所忧，以终为始，解决客户问题，签单只是水到渠成的事。 具体来说在从拜访到签约有以下几个阶段。客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理，客户关系维护。 第一个阶段，客户需求调查。此处可以采用spin提问法。和客户的访谈有四个步骤，访谈开场，需求探寻，显示能力，取得承诺。其中spin提问法用在第二个阶段。其内涵是四种问题，背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题。所有的问题都围绕一个目的，就是挖掘客户真正的需求。 那么客户的需求是什么。就要站在客户的角度去想客户最想搞定的人在哪，就是客户的客户，客户的对手，客户自己。找到客户内部的“不满者”，是关键的突破点。 第二个阶段，产品方案呈现。在推荐方案时要用好FABE法则。即产品特征—是什么，产品优点—做什么，产品利益—如何满足客户需求，证明—实证激发客户购买欲望。 在其中，重点要关注第三个阶段，客户需要的利益究竟是什么。3+5利益法则可以解答这个问题。3就是三种企业利益，搞定自己的客户，搞定自己的老板，搞定自己的企业。5是五种个人利益，生理需求(个人习惯，工作利益)，安全需求(采购风险，交易代价)，归属感(交往，交心，交易)，尊重需求(个人业绩，被重视或赞赏)，自我实现需求(职业发展，个人荣誉)。 第三个阶段，客户信任的建立。此阶段的重点是识别客户的顾虑。一些顾虑可能客户并不会直接询问，但是会直接影响客户的成交意向，所以要主动想到客户可能存在的顾虑。从一些信号去识别顾虑。 第四个阶段，项目签约路径。要把握四类关键角色，投资者，看门人，使用者，教练。从接纳者，不满者，权力者三个触点去切入。对于接纳者要取得内部信息(组织架构，竞争对手，关键人员)，并以此触达不满者。对不满者要通过不满激发变革的欲望并以此接近或影响权力者。对权力者要做好充分准备，有效引导会谈，获得阶段承诺。 对于客户的有效跟进，要识别关键人物。从权力职位两维四象限去重点识别有权有职位和有权无职的人。有效跟进的另一个要素是客户关系发展。从认识，约会，伙伴，同盟四阶段发展合作关系。 第五个阶段，实施过程管理。客户在接触新产品时会友三个阶段，新玩具期，学习期，收效期。(题外话，这个曲线也符合达克效应) 在学习期要重点投入精力陪客户度过难关，通过签约前强化信心，让客户共同参与其中，提前付出努力等方式，应对客户的期望下降。 实施是维持老客户，增加市场口碑的最重要的一环，也是客户成功的兑现环节，在此处花精力可以达到事半功倍的效果。 第六个阶段，客户关系维护。有一个价值等式，价值的多少取决于一方从另一方获取的利益与为之付出的成本之间的差额。所以维护客户关系，就是增加其利益，和减少其成本。客户维护有四个任务，建立客户联络机制，持续发展客户关系，增加客户价值获取，全力打造客户忠诚。 其中第一步，建立联络机制。通过客户数据库的建立，时常进行客户联络(客户关怀，信息传递，交易推动，服务提供，情报收集)。几个招式如下：第一招：多种问候有真情。第二招：重点客户勤走动。第三招：节日促销尽全力。第四招：活动奖励要兑现。第一式：产品价值详细讲解。第二式：小恩小惠连续不断。第三式：大活小活遇到则干。第四式：时时分享成功经验。第五式：培训旅游增进感情。第六式：回厂参观增强信心。第七式：个人嗜好多做交流。第八式：生日家庭人文关怀。第九式：位置距离时刻保持。 第二步，发展客户关系。目的是扩大关系范围，和提升关系层级。 第三步，增加客户价值。提高产品价值，服务价值，人员价值，形象价

人类从600万年前一路打怪升级到未来成为自己的神，我们究竟希望自己想要什么？

这部剧很好地解释了"无知者无畏"，提醒个人正确认识自己的知识和认知，从心理学角度阐释了: 谦虚使人进步，骄傲让人愚蠢

这是第一本把正念技巧与表现心理学相结合，为交易者提供一套结构化的交易心理流程的书.书中介绍了很多心理学知识的应用案例及组合作用流程，比如 正念，心智解离，搁置，承诺升级，坚毅，刻意练习，之前-期间-之后 等，这些知识不仅仅应用于交易中，可应用到我们生活中的方方面面。适合拥有心理学基础知识及交易实践经验的人观看，否则读起来有点吃力。

书本内容的框架清晰，论点明确，并且实例也很助于理解和感受。整体看完不费劲，并且会感觉处处有共鸣。是一本值得反复多次观看的剧集。 建立亲密关系很容易，但是如何走进并维系好亲密关系就不是一件容易的事情，需要双方共同努力，有一份觉知，不断了解自己，了解对方，成长自己，成长对方，携手找到勇气，面对痛苦，穿越痛苦，拥抱美好的幸福。

我并没有抱着去读懂各种关系 各种阴暗的态度去读 我想读个轻松的故事 然而 这个故事并不轻松 我喜欢那句话 算是书中最经典的那句了吧 我是一个不正经的人 不去努力练习书法 不去努力观看影视作品 去不去干全凭心情 我也不专心搞科研 时常跑偏 而且 我也从未持之以恒的去爱一个姑娘 或许有那么一个 总之 这就是我的态度 被看到的也是如此 但 我真正想做某事的时候 我能全力以赴的去做 我也正在做某件事 有很多未知的因素 我不在乎结局 就这样 爱咋咋地

爱情也许只是一时的，但爱不是。现在的我也跟文中的女主一样，连经历都差不多。感恩遇见，希望我们也这样相守到白头。

中医对外行来说很难，中药种类，炒制，配比，服用方式都太讲究了

编剧对我们习以为常的日常交流有着深入的认识，并把其中的共通点以规律公式的展示出来。但是读者能学到几层，重要的是其情商。